Marketing Estrategico UNITA Ing M.Sc. C.R. Zúñiga: 2011

La matriz CARA es una herramienta de marketing

que permite identificar el tipo de estrategia

correcta ante diversos escenarios, las categorías

no son excluyentes entre sí, al contrario la mayoría de

empresas deberían contar con una gama amplia de

estrategias ante diversas situaciones competitivas

ACTITUD DEFENSIVA.-
Una empresa asume esta actitud defensiva cuado:
La armonìa es más o menos estable en cuanto a competidores
Se ha logrado un posicionamiento favorable, lo que le permite contar con clientes leales con los cuales realiza negocios en vez de buscar nuevos clientes
Trata de pasar desapercibido ante la competencia, se dedica a atender segmentos de mercado que no son atractivos para los líderes del mercado.
ACTITUD OFENSIVA.- asume esta postura cuando:
Existen competidores que quitan participación del mercado, generando un mercado inestable.
Se presenta el liderazgo o ubicación en esa categoría en disputa.
Aún no se ha logrado el posicionamiento deseado.
TIPO DE MERCADO
EN DISPUTA.- Mercados en la cual se ubica la empresa actualmente compitiendo. Son nluevos mercados geográficos, demográficos o nuevo producto para la empresa.

ESTRATEGIAS A ASUMIR
Estrategia Atraer.- El objetivo central de esta estrategia es:
EL DE CAPTAR NUEVOS CLIENTES Y DESARROLLAR
PARÁMETROS PARA CONSOLIDAR UNA IMAGEN EN EL MERCADO

Programa General de Marketing
PGM = I + S P P + M M + A C R
Investigación + segmentación + marketing + aplicación
. planificacion mix control y
. y programación retroalimentación

a) PROCESO DE POSICIONAMIENTO,.
paso uno.- La empresa debe indentificar las posibles diferencias del producto, los servicios, el personal y la imagen que podrá señalar en relación con la competencia.
paso dos.- la empresa debe aplicar criterios para identificar las diferencias mas importantes respecto de la competencia.
paso tres.- debe indicar en forma eficaz al mercado meta en que se distingue de la competencia.
b) PORQUE POSICIONARSE
La mente del consumidor se encuentra sobre comunicada con miles de anuncios y mensajes diarias sin un posicionamiento claro y se puede perder el mensaje de la empresa.
La competencia es mas agresiva y àrdua, sin estar posicionados en forma clara, se es vulnerable a los embates de la competencia.
Los clientes son mas exigentes, sin un posicionamiento claro, facilmente los clientes pierden fidelidad y pasan de una marca a otra.
c) ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
La estrategia de primero en llegar segun Ries y Trout, es la mejor manera de penetrar en la mente. Este secreto de primero en llegar es primero impactar y luego dar pie para que haya cambios.
La estrategia de segundo en llegar, se da cuando alguién penetra en la mente en la mente del comprador, para lograr una estrategia de posicionamiento de segundo, se debe escoger una característica que sea percibida e importante para el cliente (buscar un hueco) posicionarnos en función a esa característica.
Reposicionamiento de la competencia; si no se encuentra un hueco (muchas empresas de es categoría) solo queda crearse uno mediante la reposición de la competencia. Es decir, desplazar la idea o producto existente, relacionado con la competencia.
La reposición de si mismo, implica cambiar a tiempo la posición actual por una más favorable.

INVESTIGACIÓN COMO HERRAMIENTA ESTRATÉGICA
El objetivo de las estrategias es convertir es aumentar la participación de un sector industrial en competencia analizando cuidadosamente como convertir a los clientes de la competencia en propios.
ESTRATEGIAS FODA
estrategias FO Potenciar las fortalezas para maximizar el impacto de las oportunidades.
Estrategias FA Utilizar las fortalezas como barrera de entrada de las amenazas.
Estrategias FD corregir las debilidades aprovechando las fortalezas.
EStrategias O A Convertir las oportunidades en fortalezas como mecanismo de defensa ante las amenazas.
Estrategias DO. Corregir las debilidades para maximizar el impacto de las oportunidades.
Estrategias DA. Corregir las debilidades para minimizar el impacto de las amenazas.

ESTRATEGIAS CONVERTIR ESTRATEGIAS DE POSICION
A). LIDER
Generalmente es el primero en ingresar a una categorìa
tiene mayor participación de mercado que el resto de competidores
Tiene mayor reconocimiento de marca.
Amplitud geográfica
Varias unidades estratégicas de negocio
Imagen corporativa conocida y favorable
Alta capacidad de inversión.
Estrategias de atacarse a si misma
Copiar rapidamente los movimientos de la competencia
Mantener algo en reserva.
B). RETADOR
Tiene el segundo lugar en participación de mercado.
tiene reconocimiento de marca en la mayoría del mercado.
Amplitud geográfica.
Alta capacidad de inversión.
Imagen corporativa y posicionamiento sólido, pero no como líder.
Varias unidades estratégicas de negocio.
Busca hallar una debilidad en los puntos fuertes del líder.
ATAQUE FRONTAL. enfrentamiento directo, en este caso ataca las debilidades del oponente.
ATAQUE A LOS FLANCOS. En vez de enfrentarse al líder ataca a los seguidores.
ATAQUE DE DESVIO.- Implica ignorar a los enemigos y atacar mercados más fáciles aún no explotados a plenitud.
C). SEGUIDOR
Participación del mercado relativa.
Amplitud geográfica relativa.
Limitada capacidad de inversión.
Imagen corporativa y posicionamiento no tán sólidos como los anteriores.
Relativa cantidad de unidades estratégicas de negocio o solo una.
Ataque por flanqueo a un territorio no disputado.
Imitación idéntica
Limitación diferenciada
El tercero en disputa
Ataque a guerrillas.
D). GUERRILLERO
Se ocupa de un segmento de mercado desatendido o subatendido por los otros competidores.
tiene reconocimiento de marca reducido o sólo para el segmento que atiende.
Escasa amplitud geográfica.
Limitada capacidad de inversión
Imagen corporativa y posicionamiento débil, o sólo para el segmento que atiende.
Una unidad estratégica de negocio.